珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意

有赞、微盟瞄准的是标品，因此没有拍卖这个环节，都是一口价。文玩的商品大多没有统一定价，需要买家跟卖家讨价还价，微拍堂设计了静态图文拍卖流程。网络拍卖也不是新鲜事物，淘宝拍卖早就上线，2013年还跟艺典中国举行过在线艺术品拍卖。

微拍堂还给商家准备了一套分销工具，让有货的商家分销裂变。

李明告诉蓝鲨有货，微拍堂后台有一个功能叫产品库。每个货主都可以成立一个产品库，分销商直接将货主的产品信息一键发布到自己的店铺里，这相当于微商有一个号专门发图片给下级代理，代理再进行分发，微拍堂通过产品库实现了分销裂变。分销商用高于货主供货价的价格拍卖出去，中间的差价就是利润。分销商卖出一个产品后，微拍堂自动帮货主做好结算，订单信息也会直接发给货主，货主安排发货。如此一来，很多文玩爱好者、用户都可以变成卖货人。微拍堂鼓励货主、分销商将微拍堂的链接发到朋友圈引流。

针对文玩假货较多问题，为了让消费者买得安心，微拍堂模仿淘宝推出了担保机制——无理由退换货、商品包邮、消费保障等（具体玩法，下文详述）。如此，消费者可以直接在微拍堂完成交易，不用再走淘宝等第三方平台。

微拍堂的工具功能齐全，每个商家只收1500元/年的认证费和3-5%的交易佣金，颇受商家欢迎。2015年-2016年，两年多时间里，林志明甚至都没开发独立的APP，仅靠一个工具，仅靠20多人的小团队，吸引了2万个商家入驻，GMV达数十亿元。

2016年下半年，唐金尚加入微拍堂担任VP级的商家端负责人。

彼时，唐已是一名久经考验的电商老兵。2014年，大学毕业后唐被选为京东管培生。他受到京东创始人刘强东和京东高管的耳提面命，并在京东仓、配、客、采、销等部门轮岗，最后被定岗到创新业务部门京东到家。

京东到家抢的是物美等商超的生鲜百货刚需生意，只不过要求把配送速度从1天提升到1个小时。唐被派到杭州建地方站，他领着数万元的薪水却干着月薪2000元的超市员工干的活——在超市里拣货。这是个红海。“我恨不得一个月补贴200万元都培养不了用户习惯，我只要把红牛售价从6块打到4块，一天2万单，这是干的什么事？”2016年京东到家与达达合并，唐离开京东去了阿里，在此过程中认识了林志明。唐决定要去微拍堂的时候，身边所有的人都说他傻。但唐知道，生鲜电商赛道年轻人机会太少，倒不如去做一个自己喜欢的事，况且“在文玩电商里，我是高维打低维。”唐的加入，确实给微拍堂带来了成熟的电商打法。

据李明透露，唐在微拍堂也是先行造势，让更多的文玩商家进来。他打造商家案例，树立样板，同时线上通过微信群，线下进入文玩城等对商家进行培训。

“必须承认，当有大量商家入驻的时候，微拍堂的用户流量才会有比较大的增长，且质量同步。”李明说，商家进入初期，都要把自己的私域流量贡献给平台。微拍堂则顺势推出用户的激励（红包）和等级机制，把流量沉淀在微拍堂里。

李明说，2年多时间里，唐带领团队总计培训了7万商家。到2018年下半年，微拍堂的商家拓展到20万，GMV 2017年涨到120亿元，2018年为240亿元。

对庄走的是另外一条路，也走通了。

2015年陈体平将对庄整体搬到广州，希望离翡翠的源头——平洲近一点。陈已在2015年谈好了一笔融资，结果下半年股灾，投资人最后决定不投了。陈没有放弃，他给上海一家公司做电商顾问，兼职赚钱养活团队。他坚信新的模型能跑出来。

翡翠珠宝供应端有两个特点，用陈体平的话说，叫“高度散乱又高度集中”。

1、无法标准化生产，上游存在数量庞大的小作坊、工作室、批发商、档口老板、玉雕师等。

2、受原材料的限制，这些分散的工作室、作坊又会集中在几个翡翠玉石集散地。

陈认为，如果上游是垄断的大型工厂，做平台没有价值。陈说服这些源头商家将货上传到对庄，而非对庄集中采购再转销，也没有店铺、品牌的概念，只有货品。再由对庄在今日头条等渠道投放，给它们带来精准的买家，对庄赚取10-30%的佣金。陈相信，通过源头直采，提供高性价比的好产品可以俘获用户。

对庄上线后，也通过图文静态拍卖的方式卖货。没有做推广的情况下，第一波买家都是被微信普及上来的行家。他们平时在北上广深等翡翠会所购买产品，如果某件翡翠在会所卖10万元，在对庄上找源头拿货，加上合理的毛利后，卖1.8万元，依然有4倍的价差。难免不让人砰然心动。

如此大的便宜，能放心占吗？在线买上万元的翡翠珠宝，能信任吗？买家当然会疑虑重重。

为了打消买家线上下单顾虑，陈体平希望说服合作的源头商家接受无理由退货的政策。很多商家不愿意，这对它们是有损害的。传统线下文玩交易是一手钱一手货，不支持任何理由退换货。翡翠珠宝是孤品且价格昂贵，退换货（3天或7天）来回一周、半个月过去了，这意味着商品在这段时间失去了销售机会，还占用大量的资金。但陈知道，如果做不到无理由退换货，没有买家敢在线下单，商家利益最终受损。平台更无从做起。

说服的过程阻力重重。陈体平先找一部分愿意配合的商家，给它们销量。别的商家看到合作好处多，慢慢跟进。有一些销量大的商家，退货比较多，出现了资金压力，对庄帮其提前结清货款。

慢慢地，一部分商家开始接受24小时退货，有些商家愿意做3天无理由退货。2017年，对庄推出7天无理由退货。不过，陈体平也没有无限度地娇惯买家，比如一些定制的翡翠，是不能退换货的。

（编辑：185手机网）

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